Anlaşmaya varmak üzerine…

“Hoşunuza gitsin veya gitmesin siz bir müzakerecisiniz. Mü­zakere hayatın bir gerçeği. Patronunuzla zam konusunu konuşursunuz. Evini satmak isteyen yabancı biriyle fiyat konu­sunda anlaşmaya çalışırsınız. Araba kazasından kaynaklanan bir davayı iki avukat sulh etmeye çalışır. Bir grup petrol şirketi açık denizde petrol aramak üzere bir ortak girişim planlar. Belediye yetkilisi sendika liderleri ile toplu ulaşım grevini önlemek ama­cıyla görüşür. Amerika Birleşik Devletleri Dışişleri Bakanı Sovyet meslektaşı ile nükleer silahların sınırlandırılması için masaya oturur. Bütün bunlar müzakeredir.

Her gün herkes bir şeyler müzakere eder. Moliere’in Mösyö Jourdain’in hayatı boyunca düz yazı ile konuştuğunu öğrendiğin­de duyduğu mutluluk gibi, insanlar müzakere ile ilgili hiçbir şey yapmadıklarını düşündükleri zaman bile bu işi yaparlar. Eşinizle akşam yemeğine nereye gideceğiniz, çocuklarınızın kaçta odala­rının ışıklarını kapatacakları gibi şeyler hep müzakere konusu­dur. Müzakere başkalarından istediklerinizi elde etmenin başlıca aracıdır. Müzakere, siz ve karşı tarafın ortak ve karşıt bazı menfaatleri varken anlaşmaya varmak amacıyla tasarlanmış ileri-geri işleyen bir iletişimdir.

Gün geçtikçe müzakere gerektiren şeyler artıyor; uyuşmaz­lık büyüyen bir endüstri. Herkes, kendisini etkileyecek kararlara katılmak istiyor; başkalarının zorla kabul ettirmeye çalıştığı ka­rarları gün geçtikçe daha az sayıda kişi kabul edecektir. İnsanlar farklıdır ve bu farklılıkların üstesinden gelmek için müzakereye başvururlar. İş hayatı, devlet idaresi veya aile içinde, kişiler çoğu kararlarına müzakere yoluyla ulaşırlar. Mahkemeye gitseler bile, çoğu zaman sulh olmak için yargılama öncesi müzakere ederler.

Her ne kadar müzakere her gün yaşanan bir şeyse de, iyi so­nuç almak kolay iş değil. Standart müzakere stratejileri yeterli ol­madığı gibi, yorucu olup dostluk ilişkilerini de bozabiliyor veya her üçü birden yaşanabiliyor.

İnsanlar çıkmazda kalıyor ve müzakere için iki yol görüyor: Bunlardan biri sert diğeri yumuşak yöntem. Yumuşak müzakere­ci kişisel çatışmalardan uzak durmak istediğinden anlaşmaya varmak için kolayca ödün verir. Dostça sonuçlanan çözüm ister, ancak sık sık istismar edilir ve burukluk duyar. Sert müzakereci ise her durumu, aşırı uçta tavır alarak, daha uzun dayananın da­ha iyi sonuç aldığı bir irade yarışı olarak görür. Kazanmak ister, ancak çoğu zaman kendini de kaynaklarını da tüketen ve yoran aynı sertlikte bir cevap alır ve karşı tarafla ilişkilerine zarar verir. Diğer standart müzakere stratejileri yumuşak ile sert arası bir yerlerdedir, fakat her biri “istediğinizi elde etmek” ile “insanlar­la iyi ilişkiler sürdürmek” arasında denge kurmaya çalışır.”

Yukarıdaki satırlarda okuduğunuz gibi, bir çok alanda uygulaması bulan müzakere konusuna kitap güzel bir giriş yaptıktan sonra, son paragrafta yazarlar klasik müzakereyi tanımlamakta ve kendilerinin önerdiği, kitap boyunca ayrıntılarını anlattıkları ve durum incelemeleri içeren “prensipli müzakere” yöntemlerini devam eden paragraflarda açıklamaktalar. “Harvard Müzakere Projesi”nin sonucu olan bu kitap yazarların titiz çalışmalarının bir sonucu olduğunu her paragrafta göstermekte.

Bilim adamlarının kitapları bir şekilde bilimsel şekilcilikten kaynaklanan bir sıkıcılığa genellikle bulaşırlar. Fakat bu kitap için bunu söyleyemeyeceğim. Askerde iken ilk defa okuduğum kitap, daha sonra tekrar inceleyeceğim ve tavsiye edeceğim kitaplardan oldu.

Burada paylaşacağım bölümlerin bir kısmı yarım kalacak, bir kısmı ise özet gibi olacak; ama her halukarda benim çok dikkatimi çeken satırlar. Ne yazık ki yeni basımını uzun süre bulamadım. İnternetten ikinci el satın almak zorunda kaldım. Fakat yenisinden daha pahalıya geldi :) Yine de kütüphanede bir tane olmalı diye düşünüyorum.

Yine yazarlar giriş kısımlarında prensipli müzakereyi şöyle tanımlamışlar:

“Bir de ne sert ne yumuşak, ama hem biraz sert ve hem biraz yumuşak üçüncü bir müzakere yolu var. Harvard Müzakere Projesi’nde geliştirilmiş olan prensipli müzakere metodunun işi, ta­rafların neyi yapıp neyi yapmayacağını söylediğine odaklanan bir pazarlık sürecinden çok, sorunların esasını karara bağlamaktır. Bu metot mümkün oldukça iki tarafın da kazançlı olabileceği bir arayış içinde olmayı önerir. Menfaatlerin çatıştığı durumlarda ise her iki tarafın iradesinden bağımsız, sonucun adil standartlara dayandırılmasında ısrar etmeyi önerir. Prensipli müzakere meto­du konunun esasına karşı sert, insanlara karşı yumuşaktır. Poz atmak ve oyun oynamak gibi şeyleri kullanmaz. Hakkınız olanı nasıl elde edeceğinizi ve yine de nasıl nazik kalabileceğinizi gös­terir. Adil olmanızı sağlar ama aynı zamanda dürüstlüğünüzden faydalanmak isteyeceklere karşı da sizi korur.

Her müzakere farklıdır fakat temel nitelikleri değişmez. Bu metot ister tek veya birkaç konu, ister iki veya daha fazla taraf veya toplu iş görüşmelerinde olduğu gibi kalıplaşmış ritüeller söz konusu olduğunda veya ister uçak kaçıranlarla, herkesin yapabi­leceği ön hazırlıksız görüşmelerde olsun, kullanılabilir. Metot, karşı taraf az veya çok deneyimli, sert veya dostça davranan bir pazarlıkçı da olsa uygulama alanı bulur. Prensipli müzakere me­todu her amaca uygun bir stratejidir. Hemen hemen tüm diğer stratejilerin aksine, karşı taraf bu stratejiyi öğrenirse, iş zorlaşmaz, kullanımı daha kolay hale gelir. Tabii bu kitabı okumaları daha da iyi olur.”

“EVET” Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak, Roger Fisher; William Ury; Bruce Patten, İstanbul Bilgi Üniversitesi Yayınları, 2008, İstanbul.